最近看了一本书,《体验——从平凡到卓越的产品策略》,颇有感触,跟大家分享。这是一本讲述如何提升产品价值的书,虽然讲的主要是面对普通消费者的产品策略,但我觉得其中的道理同样可以应用到广智图书软件产品?#23567;?/span>


   有一个颇为经典的小故事,大概是说两个人在沙漠里跋涉,一个人口袋里只剩下金子,另一个人口袋里还有一些水和食物。只有金子的这个人又渴又饿,快要死了,他对另一个人说?#20309;以?#24847;以所有的金子换取水和食物。另一个人回答说:可是我要金子做什么呢?


   是的,在那?#26234;?#20917;下水和食物才是最需要的,因此具有很高的价值,值得用拥有的一切来?#25442;唬欢?#37329;子不能解决任何问题,也就显得毫无价值了。一旦走出沙漠,情况完全不同了,金子又将变回金子。


   可见,所谓价值其实是动态的,是对需求而言的。对不同的人,处于不同的环境,同样的物品其价值都会不同。从这个意义上来说,没有一件产品可以提供相同的价值。而价值?#26234;?#24688;是人们消费的根本原因,因此以提供不同的价值作为产品差异化的方法听起来将会是十分有效的。问题是我们如何去把握价值。


   要提高产品的价值,首先我们要知道客户需要什么以及他们怎样衡量价值。具有解决问题的作用是产品价值的根本,也就是价值的本?#21097;?#21542;则产品就像沙漠里的金子一样毫无价值。那么怎样衡量价值呢?这本书里提出,过去的研究得到结论:价值基于众多的不同标准,但最终归因于一个简单的事实,即价值是由消费者来决定的,价值存在于其所有者眼?#23567;?#23545;于我们广智软件产品来说,就是客户这个集合体:可能是决策者一人,也可能是一个决策和反馈团队。消费者衡量价值的标准主要有两方面,主观的标准和客观的标准。客观的标准是可以度量的,是构成产品的经济成本,比如使用的材料、技术、社会劳动时间?#21462;?#20027;观的标准是不可度量的,是产品效用为顾客带来的个人意义,比如使用产品时的愉悦、获得的荣耀和尊重?#21462;?#25105;们的客户又是怎样衡量价值的呢?应该也有主观和客观两个方面。客观标准,可以是用功能满足、bug出现率、响应速度、直?#26377;?#29575;提高等指标来衡量。而难以度量的主观标准,则可能是客户?#36234;?#38754;的满意度、对产品的信心、对功能的高预期、服务满意度、间?#26377;首?#21512;效率的提高?#21462;?/span>


   书中指出,可以通过提升主观价值或者客观价值两种途径来增加产品价值,例如提升品牌形象,或者进行技术创新。虽然主观价值具有不可量度性,但在体验经济时代,其提高具有更广的应用范围和更显著的效果。


   成功提升产品价值,这里主要是主观价值,应具备以下两个条件:


   第一,了解客户的价值体系。因为客户在判断产品价值时使用了主观的标准,所以即使是相同的物品对不同的人来说价值都是不同的。如果不了解客户自身的价值体系,就无法知道什么因素无关紧要而什么因素非常重要,也无法知道人们愿意为哪些价值支付以及支付的额度。比如无印良品的文具都使用了回收再造的纸张,其简洁质朴的设计凸现了这一观念,并显示出很高的品质。关注环保的消费者愿意为这一点支付更多的费用,尽管额度有限,但迎合了这类群体选择的倾向性。


   由此可见,客户价值体系的变化将直接?#36299;?#20135;品发展的策略。


   第二,使产品与客户的个人价值相联系。从第一点得到的是高层次的感觉层面的东西,仅仅是一些观念,而这一部分则需要把产品与之联系起来。过去产品设?#26222;?#24448;往仅从价格、造型、材料和色彩这些方面去比较产品,但实际上他们的客户?#25442;?#30452;接关心这些。那么我们的客户判断产品价值的角度是否也和我们一样呢?客户是从自身的角度去认知产品的价值的,因?#23435;?#20204;也要像客户那样去认知产品、比较产品和发掘产品的特点。在我们判断需求,设计开发和销售演示过程中?#27426;?#20250;有所帮助。


   对软件来说,客观价值的提升是一个硬指标,是技术指标,需要?#27426;賢度?#21644;创新。其提升还需要有正确的测量和评估手段。